5 января 2024 13:16

Несмотря на поражение, стратегия продаж Tesla оказалась эффективнее BYD

Tesla нашла способ обойти по продажам BYD в Китае

Стратегия Tesla в КНР, заключающаяся в активном управлении торговым персоналом в режиме реального времени, дает ее салонам преимущество перед дилерскими центрами BYD и других брендов на крупнейшем автомобильном рынке в мире. В IV квартале американский бренд уступил звание крупнейшего в мире продавца электромобилей BYD, но в течение первых 10 месяцев 2023 года обе компании сумели увеличить свою долю на замедляющемся и высококонкурентном китайском рынке EV.

В среднем за первые 10 месяцев 2023 года Tesla продавала более 1,5 тыс. электрокаров в каждом из своих китайских магазинов, что на 200 автомобилей больше, чем годом ранее. За аналогичный период каждый автосалон BYD в среднем реализовал менее 600 автомобилей, включая плагин-гибриды, что соответствует показателям 2022 года, хотя в целом компания продала гораздо больше электромобилей, потому что ее самые популярные модели стоили вдвое дешевле, а дилеров в 11 раз больше.

«У Tesla, возможно, больше пропускной способности на магазин, но их рост ограничен, особенно по сравнению с BYD», — сказал гендиректор шанхайской консалтинговой фирмы Automobility Билл Руссо.

Доля Tesla на китайском рынке электрокаров за первые 10 месяцев 2023 года выросла до 12%, что на 2% больше, чем годом ранее. При этом доля BYD за тот же период выросла с 21% до 27%, в то время как ее конкуренты более низкого уровня потерпели неудачу.

Автопроизводитель, который стал пионером в области применения модели прямых продаж во всем мире, ежечасно контролирует работу своих 2800 сотрудников отдела продаж в 314 магазинах в КНР, оценивая, насколько эффективно они убеждают потенциальных потребителей посещать магазины, записываться на тест-драйвы и оформлять заказы.

По данным источников агентства Reuters, такой сбор данных в режиме реального времени влияет на ценовую стратегию Tesla. Если выяснялось, что продавцы не проявили достаточной активности, они увольнялись в тот же день. Между тем компания стимулирует своих сотрудников, предлагая базовую зарплату выше, чем у конкурентов, и улучшая знание английского языка и навыки в сфере страхования.

BYD использует более традиционный подход к продажам в своих 3 400 магазинах. По мнению экспертов, Tesla с ее экономически эффективной моделью прямых продаж нелегко скопировать. Но по мере того, как модельный ряд Tesla стареет, остается неясным, сможет ли он поддерживать эффективность продаж, особенно в небольших городах, где китайские бренды имеют большее присутствие. Между тем в 2023 году Tesla открыла порядка 30 новых магазинов в городах второго эшелона.

Хотя Tesla опередила конкурентов по эффективности продаж, аналитики предупреждают, что компания сталкивается с растущими препятствиями на фоне ужесточения конкуренции. Любая попытка Tesla догнать BYD по общему объему продаж будет зависеть от ограничений производственных мощностей на ее заводе в Шанхае, способном производить 1,1 млн автомобилей в год.

Аналитики прогнозируют, что растущий разрыв с BYD может заставить Tesla сосредоточиться на повышении рентабельности в 2024 году за счет повышения цен на обновленные модели и дополнительной экспансии в китайские города более низкого уровня, даже несмотря на то, что ее конкуренты изо всех сил пытаются снизить цены на свои новые электромобили.